Профиль деятельности
Чем компания занимается по сайту, основному ОКВЭД и доступным реестровым записям.
Анализ компании перед первым коммерческим обращением
До звонка или письма нужно понять, чем занимается конкретная организация и какие признаки связывают её с вашим продуктом. Это изучение одной компании, а не поиск всего рынка и не расстановка очереди.
Какие сведения изучаются
Продукция и процессы
Изделия, участки и операции, если они описаны в источнике.
Контакты и идентификация
Название, ИНН и те контакты, которые нашлись в доступных сведениях.
Пустое поле не заменяется догадкой. Если сайта нет или процесс не описан, карточка остаётся неполной.
Цифровой портрет: факт и гипотеза
Подтверждено источником
Наименование, идентификаторы, дословное или явное упоминание продукции и процесса, запись реестра со ссылкой на тип источника.
Гипотеза для разговора
Предположение, что ваш продукт может относиться к найденному процессу. Гипотеза помечена как повод для вопроса, а не как потребность, бюджет или срок.
Скоринг использует такие основания, чтобы объяснить порядок работы. Он не превращает гипотезу в факт покупки. Подробнее о приоритете: скоринг клиентов.
Демонстрационный пример
Условная компания описывает на сайте участок водоподготовки. Это подтверждённое упоминание процесса. Гипотеза поставщика насосов: участку может быть нужно насосное оборудование. В карточке нет данных о действующей марке, аварии или бюджете, поэтому первое действие — вопрос ответственному, а не коммерческое утверждение о замене.
Компания в примере не названа: это схема чтения карточки, а не клиентский случай.
Вопросы и ответы
Анализ заменяет разговор с клиентом?
Нет. Он готовит факты и вопросы. Потребность подтверждается в общении.
Что делать, если часть сведений не найдена?
Показать пробел. Неполная карточка полезнее карточки с выдуманными контактами или процессами.
Как из анализа получается письмо?
Факт и гипотеза переносятся в структуру первого письма.
Связанные материалы
Разобрать, что можно узнать до первого контакта
Покажем на вашем продукте, какие сведения идут в портрет компании и что остаётся вопросом к клиенту.