Профиль компании
ОКВЭД, описание услуг и продукции, сайт, регион и косвенные признаки потребности в вашем продукте.
Скоринг клиентов: кому звонить первым и почему
Подходит ли продукт конкретной компании, видно по фактам о её деятельности и по ограничениям самого продукта, а не по одному названию отрасли. Скоринг в MapSalix360 расставляет приоритет: кому изучать предложение раньше и на каком основании звонить или писать первым. Высокая оценка помогает выбрать порядок работы. Она не означает, что организация уже планирует закупку. Интерес, бюджет, полномочия и сроки менеджер выясняет отдельно. Список организаций становится очередью после критериев, анализа, приоритета и понятного следующего действия.
Что такое объяснимый скоринг клиентов в B2B
В B2B-продажах недостаточно просто поставить балл. Команда должна понимать, какие признаки сделали компанию приоритетной: сайт, профиль бизнеса, признаки потребности, регион, контакты и основания для первого касания.
Какие признаки учитывает MapSalix360
Контакты и сигналы
Контактные сигналы, найденные email и телефоны, а также факты, которые помогают начать разговор с компанией.
Роль для продаж
Причины приоритета связываются с задачей отдела продаж: кого брать в работу первым и какие аргументы использовать.
Как руководителю продаж контролировать приоритеты
Видеть объяснение
Руководитель смотрит не на хаотичный список компаний, а на объяснимый скоринг клиентов и прогресс обработки базы.
Управлять очередью
Можно перераспределять базу, менять фокус команды и быстрее привлекать корпоративных клиентов без расширения штата под ручной ресерч.
Как скоринг помогает привлекать корпоративных клиентов
Когда отдел продаж понимает, почему компания стоит в приоритете, ему проще подготовить аргументированное письмо, КП и звонок. Это сокращает время на ручной ресерч и делает работу с крупной B2B-базой управляемой.
Оцените время подготовки компаний и персональных предложений в калькуляторе на главной странице. Результат зависит от задачи и выбранного сценария.
FAQ
Скоринг клиентов заменяет решение менеджера?
Нет. Скоринг в MapSalix360 помогает приоритизировать базу и объяснить основания выбора, но окончательное решение остается за менеджером и руководителем продаж.
Можно ли смотреть причины оценки?
Да. Руководитель и менеджер видят не только приоритет, но и причины: признаки применимости, найденные факты на сайте, контакты и основания для первого обращения.
Как использовать скоринг в текущей базе?
Можно загрузить существующую базу компаний, список ИНН или выгрузку из CRM. MapSalix360 проанализирует компании и вернет объяснимый скоринг клиентов для очереди продаж.
Пример приоритета без обещания покупки
Две компании попадают в один стартовый список. У первой на сайте описан процесс, к которому относится продукт. У второй тот же широкий профиль, но видна только торговля без этого процесса. Скоринг ставит первую выше и показывает основание. Он не сообщает, что первая компания уже покупает.
Разбор фактов одной карточки — анализ компании. Текст первого письма — персонализированные B2B-письма.
Как проверить рекомендацию по выбору клиента
Оценку читают от источника к вопросу. Сначала смотрят, откуда взят факт: страница сайта, запись реестра или другое доступное сведение и когда оно было доступно. Затем отделяют сам факт от гипотезы, что ваш продукт может пригодиться. После этого формулируют вопрос, который менеджер задаст компании.
Если источник не подтверждает процесс, приоритет не должен звучать как готовность к закупке. Подробная цепочка разбора одной организации — в материале анализ компании перед продажей.
Связанные материалы
Показать скоринг клиентов на вашей базе?
Проверим, какие компании стоит брать в работу первыми и как объяснить этот приоритет менеджерам.